當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 商業(yè)模式之隨想（一） 作者：周云 日期：2012-12-8 字體：[大] [中] [小]

    中國(guó)在發(fā)展，中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷理念也在不斷變化，從央視模式，整合傳播，渠道為王，系統(tǒng)制勝，到商業(yè)模式受到火熱追捧。近幾年，商業(yè)模式已經(jīng)成為掛在創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資者嘴邊的一個(gè)名詞。幾乎每一個(gè)人都確信，有了一個(gè)好的商業(yè)模式，成功就有了一半的保證。什么是商業(yè)模式，也就是企業(yè)賺錢的辦法，廢話少說(shuō)，先上案例。
     先從麥當(dāng)勞說(shuō)起，有人說(shuō)麥當(dāng)勞賣洋快餐，有人他賣歡笑和快樂(lè)，有人說(shuō)它其實(shí)是地產(chǎn)商。
     其實(shí)麥當(dāng)勞一直沿用“朝兩個(gè)截然不同的方向賺錢”的經(jīng)營(yíng)辦法。除
了通過(guò)特許加盟收取約占銷售4％的特權(quán)收益外，還通過(guò)房地產(chǎn)運(yùn)作得到相當(dāng)于10％銷售額的租金。租金收益高于特許收益，也是麥當(dāng)勞長(zhǎng)期以來(lái)選擇以超過(guò)任何人想象的速度圈地、建設(shè)和開(kāi)新店來(lái)追求利潤(rùn)的原因。
     再詳細(xì)的說(shuō)明一下，麥當(dāng)勞的全美萬(wàn)家店鋪中，60％的所有權(quán)是屬于麥當(dāng)勞的，另外40％是由總公司向土地所有者租來(lái)的，麥當(dāng)勞租地時(shí)定死租價(jià)，不允許土地所有者在租約內(nèi)加上“逐年定期漲價(jià)”條款，但在出租給加盟者時(shí)，卻把所有的保險(xiǎn)費(fèi)、稅費(fèi)加了進(jìn)去，并根據(jù)物價(jià)上漲情況，理直氣壯地向加盟分店逐年收取漲價(jià)租金。這其中的差價(jià)有2至4成。
    　　當(dāng)餐廳生意達(dá)到一定水準(zhǔn)后，各店還要繳付一定營(yíng)業(yè)額百分比給麥當(dāng)勞，叫做“增值租金”。麥當(dāng)勞不僅由此賺到了40％的利潤(rùn)，而且還可以通過(guò)房地產(chǎn)來(lái)控制加盟者完全依附于總部。在麥當(dāng)勞的收入中，有1/4來(lái)自直營(yíng)店，有3/4來(lái)自加盟店，而總收入的90％來(lái)自房租。
    　　這就是麥當(dāng)勞的贏利模式，不是賣漢堡包，而是賣房地產(chǎn)賺錢。麥當(dāng)勞的企業(yè)本質(zhì)、核心價(jià)值卻是房地產(chǎn)。
     最近，我一哥們大罵廣州天河員村那家天懿理發(fā)是騙子，哥們?nèi)ダ戆l(fā)，一看門口價(jià)格牌，洗剪吹按摩洗臉20元，門面也漂亮，洗頭的小妹妹一個(gè)個(gè)賽天仙，店里人頭攢動(dòng)，哥們兩腳開(kāi)始走不動(dòng)了，先洗個(gè)頭，OL制服的洗頭小妹，鵝蛋臉，哥們神情開(kāi)始恍惚了
     在小妹妹的忽悠下，辦了一張3000元的會(huì)員卡，說(shuō)可以3.8優(yōu)惠，享受美發(fā)，護(hù)理，美容按摩等多種服務(wù)，當(dāng)然那哥們也弄來(lái)了妹妹電話，只是進(jìn)展緩慢，短信總是有去無(wú)回。
     哥們開(kāi)始后悔了，因?yàn)橐粋�(gè)男人，無(wú)非理個(gè)發(fā)洗個(gè)頭而已，根本用不著那么多護(hù)理美容服務(wù)。
     天懿的商業(yè)模式上參照了永琪美發(fā)連鎖的商業(yè)模式，模式如下，基本的服務(wù)項(xiàng)目低價(jià)方式納客，吸引人氣，采用“服務(wù)營(yíng)銷”的方式推銷會(huì)員卡，會(huì)員卡推銷人員低底薪，靠會(huì)員卡提成生存，延伸服務(wù)虛高的價(jià)格，網(wǎng)狀發(fā)展，迅速布局大量的店面，并且每家店面都通過(guò)優(yōu)惠政策開(kāi)發(fā)大量的預(yù)付費(fèi)會(huì)員，從掌控終端的角度來(lái)看其掌握了強(qiáng)大的下游鏈，擁有如此巨大的固定客戶群，就可以再通過(guò)對(duì)上游的產(chǎn)業(yè)延伸，來(lái)自行生產(chǎn)(或OEM)相關(guān)的美容消耗品或者規(guī)模采購(gòu)來(lái)控制成本。
     總結(jié)：其實(shí)永琪，天懿和麥當(dāng)勞商業(yè)模式有異曲同工之妙，那就是掌控盈利的核心資源，而不是單純從消費(fèi)者需求開(kāi)始建立商業(yè)模式的，麥當(dāng)勞掌控的商鋪資源，永琪掌控的是消費(fèi)群體和現(xiàn)金流資源。
     前幾天聽(tīng)講座，聽(tīng)到這樣一個(gè)案例，佛山一座爛尾樓，老板想把他裝修為酒店，但面臨裝修成本高和后期的客源來(lái)源問(wèn)題。
     按照一般操盤(pán)思路，先要基本確定酒店定位，如經(jīng)濟(jì)型酒店或者星級(jí)酒店或者美食酒店或者產(chǎn)權(quán)式或者溫泉度假酒店等等，老板先墊資裝修，然后招聘員工，通過(guò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售來(lái)解決客源問(wèn)題。但這種看似穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式解決不了成本問(wèn)題，在酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈的珠三角地區(qū)客源問(wèn)題也難以保證。
     有人提出一種思路，搞一家陶瓷文化酒店，大家都知道，佛山是南國(guó)陶都，陶瓷企業(yè)遍地，
     因?yàn)榉鹕教沾善髽I(yè)都有自我進(jìn)行品牌傳播的需求，直接把酒店定位為陶瓷文化酒店，讓陶瓷企業(yè)直接對(duì)酒店的房間和酒店區(qū)間冠名，如東鵬房，新中源房等等，陶瓷企業(yè)出瓷磚對(duì)酒店房間或者外立面進(jìn)行裝修。我們知道，佛山陶瓷企業(yè)每年大量的產(chǎn)品過(guò)剩，可以低成本提供裝修材料。
     佛山陶瓷企業(yè)每年舉行大量發(fā)布會(huì)，經(jīng)銷商大會(huì)，行業(yè)會(huì)議，陶瓷企業(yè)可安排其經(jīng)銷商，自己企業(yè)參會(huì)者住自己贊助的酒店房間，酒店無(wú)形中也解決了酒店客源問(wèn)題。
     對(duì)于陶瓷企業(yè)，低成本提供裝修材料，滿足了品牌宣傳的需求。
     對(duì)于酒店，大大降低裝修成本，也解決了客源問(wèn)題。可謂天作之和。
     有人把創(chuàng)意進(jìn)行延展，中國(guó)不同地域有不同的特色產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)，如江西贛南柑橘，我們可以搞一個(gè)柑橘文化酒店，云南盛產(chǎn)煙草，可以搞一個(gè)煙草文化酒店，四川產(chǎn)美女，美女文化酒店，景德鎮(zhèn)產(chǎn)瓷器，搞一家瓷器文化酒店等等，模式創(chuàng)意無(wú)限。
     總結(jié)：該創(chuàng)意運(yùn)用的是商業(yè)模式中的“平臺(tái)搭建模式”，搭建平臺(tái)，整合資源，多方受益。
     最后從商業(yè)模式層面講講策劃公司自身納客的問(wèn)題，對(duì)于中國(guó)的策劃公司，這個(gè)時(shí)代是個(gè)最好的時(shí)代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中小企業(yè)對(duì)策劃的需求日益劇增，這個(gè)時(shí)代也是個(gè)最壞的時(shí)代，經(jīng)歷奧美失手中國(guó) 麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)，折戟康佳、樂(lè)百式、王府井百貨的行業(yè)洗禮，中國(guó)的智業(yè)公司已經(jīng)被徹底打下神壇，策劃公司也不例外，甲乙雙方的信任度降到歷史冰點(diǎn)。
     當(dāng)多家策劃公司被企業(yè)反復(fù)挑選時(shí)，信任度無(wú)非就是致命殺器。因?yàn)橐话愎�司知名度和影響力和采納，葉茂中這些級(jí)別公司的影響力差距甚遠(yuǎn)。如何提升策劃公司的簽單率是策劃公司老板頭疼的問(wèn)題，有人說(shuō)靠漂亮的網(wǎng)站，漂亮的辦公環(huán)境，獨(dú)創(chuàng)理論，靠關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)老板的溝通能力，其實(shí)單靠這些不夠的，有人說(shuō)靠總監(jiān)或者老板靠專業(yè)水準(zhǔn)，但由于策劃行業(yè)跨度大，真正懂策略，懂營(yíng)銷，懂實(shí)戰(zhàn)的人才鳳毛麟角。短時(shí)間快速提升專業(yè)也不現(xiàn)實(shí)。
     當(dāng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和策劃公司負(fù)責(zé)人在辦公室一對(duì)一的談判或者提案時(shí)，企業(yè)往往帶著半信半疑的，或者諸多疑惑的心態(tài)和策劃公司交流，當(dāng)策劃公司負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)不能給企業(yè)老板小小震撼，或者解決部分小小心理障礙，談判的成功幾率極低。
     愿望星橫空出世，當(dāng)愿望星引入“臺(tái)上演講，現(xiàn)場(chǎng)咨詢，提問(wèn)答疑，現(xiàn)場(chǎng)簽單”的會(huì)銷模式，，成功避開(kāi)了冷靜而挑剔的談判環(huán)境，把企業(yè)負(fù)責(zé)人置入了一種狂熱的環(huán)境中，所以，愿望星某階段成功了，曾經(jīng)創(chuàng)造單場(chǎng)銷售幾千萬(wàn)的奇跡，比一些策劃公司幾年的營(yíng)業(yè)額都多。
     當(dāng)然，華紅兵被打，廣州公司解散這是后話，我們承認(rèn)，愿望星的后續(xù)跟進(jìn)及其真正服務(wù)的質(zhì)量極其糟糕，嚴(yán)重破壞行業(yè)生態(tài)，但單從賺錢的速度來(lái)說(shuō)，一般策劃公司只能望塵莫及，這就是商業(yè)模式的魔力。     
     總結(jié)：愿望星運(yùn)用了商業(yè)模式中“消費(fèi)者關(guān)鍵需求解決模式”會(huì)銷模式，成功解決策劃公司納客的信任度低的問(wèn)題，用氛圍一定程度上解決了信任問(wèn)題。同樣還有服裝行業(yè)的快時(shí)尚模式，運(yùn)用生產(chǎn)，采購(gòu)，設(shè)計(jì)，物流等系統(tǒng)體系成功解決“白領(lǐng)追求前沿流行時(shí)尚，但不愿多掏錢”的關(guān)鍵需求。眼鏡直通車模式，成功運(yùn)用選址，成本控制解決了“消費(fèi)者需要好眼鏡，但不想多掏錢”的關(guān)鍵需求。
     所以，當(dāng)廣告人總喜歡把品牌當(dāng)成戰(zhàn)略掛在嘴邊，理想主義的認(rèn)為只要搞好的品牌定位和傳播就解決了全部問(wèn)題，營(yíng)銷人總把渠道，終端這些戰(zhàn)術(shù)層面的東西掛在嘴邊，認(rèn)為執(zhí)行力才是王道，管理咨詢公司喜歡拼湊模塊，認(rèn)為模塊才是系統(tǒng)時(shí)，商業(yè)模式時(shí)代已經(jīng)悄悄來(lái)臨。當(dāng)然，上述案例不是商業(yè)模式的全部，期待與廣大同行共同深入交流探討。  


周云，品牌策劃專家，專注OTC，快消，白酒，旅游行業(yè)的營(yíng)銷策劃研究，致力于品類戰(zhàn)略，定位論，消費(fèi)時(shí)機(jī)理論等策略工具的理論研究及營(yíng)銷實(shí)踐，推崇大道至簡(jiǎn)和實(shí)效策劃的策劃理念。曾服務(wù)貴州興義萬(wàn)峰湖景區(qū)，廣西三娘灣景區(qū)，桂林三金，九江雙蒸酒，丹姿日化，樓蘭陶瓷等本土品牌。